你知道世界最高峰嗎?
這不難吧…估計有小學教育程度的朋友大致都可以回答出珠穆朗瑪峰(也就是聖母峰)
那…你知道世界第二高峰嗎?
.............................
(恩....好~我知道了,不用在猜了)
這時的回答方式通常大致會有兩個族群,一是腦中一片空白,因為大多人腦袋中根本沒有世界山峰名稱的資料庫,所以即使想猜,卻也怎樣都擠不出來;另一個族群就是把腦中僅有的山峰名稱在心中稍稍不科學的排序一下,拿出來猜猜看,於是這時的答案會很有趣,人們會把所有聽過的類似山峰及高山的名詞來湊湊看,像是 少女峰、玉山、華山、白朗峰….等等,會有非常多的選項,但是通常都不會是正確答案。
這說明了人們基本上只對每個領域的「第一」以及「唯一」有印象!
你可以在去思考更多生活中的問題,像是「世界上第二大的哺乳類動物是什麼?」、「世界上第二大的商用客機?」、「世界上第二個登上月球的太空人?」、「2016年中國第二有錢的人?」…這些問題的答案,都會印證人類的記憶體非常有限,同時並不適應排序性的記憶模式(第一、第二、第三…);這樣的人類天性,應用在市場營銷上面,必須發展出非常重要的行銷戰略、也同時是品牌生存命脈的第一要務
給自己定位(同時也給對手定位),要就當第一,不然就當唯一!
我知道你心裡苦,納悶的想著:市場都飽和了,各行各業各產品的老大位置都有人在作了,我怎麼去競爭第一更不可能是唯一?
就像已經有紀錄第一個爬上珠穆朗瑪峰的人了,我怎麼再去跟他競爭第一個呀?
那讓我告訴你更多關於「爬上珠穆朗瑪峰」這件事的更多紀錄!
1960年,「中國人」首次登上珠穆朗瑪峰,分別為王富洲、貢布、屈銀華!
1978年,奧地利人彼得·哈貝爾和義大利人萊茵霍爾德·梅斯納爾「首次未帶氧氣瓶登頂成功」。
1995年, 台灣登山家江秀真與陳國鈞聯手登頂成功，江秀真成為第一位登頂的「台灣女性登山家」。
1998年,美國人湯姆·惠特克成為世界上第一個攀登珠穆朗瑪峰成功登頂的「殘障人士」。
2001年,美國人維亨邁爾成為世界上首個登上珠穆朗瑪峰的「盲人」。
2008年,台灣人李小石「揹著媽祖神像」登頂成功。
2013年,日本登山家三浦雄一郎於80歲時，第三度登上聖母峰，成為「最年長」的登頂者。
看到關鍵字了嗎? 「中國人」、「首次未帶氧氣瓶」、「台灣女性登山家」、「殘障人士」、「盲人」、「揹著媽祖神像」、「最年長」….這就是營銷中最重要的市場定位的概念!
在既有的競爭中,透過市場區隔,選取目標市場,重新定義歸屬類別,給予自己第一或是唯一的市場定位!
就像古早以前賣水,只有一個分類叫作包裝水;
現在,你可以看到許多種分類,「純水」、「麥飯石水」、「礦泉水」、「海洋深層水」….等各種分類!
當你的產品或是服務,在既有的市場中佔不到便宜時
自己去創造一個新的品類及市場,當裡面的第一或是唯一,但是你必須要注意的是:這品類的規模能否滿足你的商業發展,也就是潛在市場夠不夠大!
想辦法在這個品類中占據第一的位置,讓消費者想到這品類,只會想到你!
同時,就像一開始的問題,當你不是第一名時,消費者基本上不會想到你,或者,你必須花費非常大的代價,才能讓人們有一絲絲的記憶!
不管在傳統線下零售生意或是電子商務的線上領域,你可以盡量去思考各種當第一名可能性!
賣蛋糕的,我的XX蛋糕是「孩子生日」的第一選擇! 因為XXX理由!
賣鑽戒的,我的XX鑽戒是「訂婚戒指」的第一品牌! 因為XXX理由!
賣醬油的,我的XX醬油是「薄鹽醬油」的最佳選擇! 因為XXX理由!
賣化妝品的,我的XX化妝品是「有機無化學化妝品」NO.1! 因為XXX理由!
你該作的是找到或是創造出你有話語權、有本事當老大的市場定位,然後用你的優勢跟強項持續去跟消費者溝通,而不是在整個大範圍裡,去當個排名第N的市場競爭者,正因為你是第N名,你要說的話(也就是XXX理由,產品特色,….)基本上也不大會有人想要理你!(然後你會錯誤的一直告訴自己因為廣告下不夠多、定價不對、地點不好、甚至可以怪到天氣去…等等「反因為果」的理由,然後讓自己陷入非常歇斯底里的狀態,但是,也許其實你只是沒定位市場或是定位錯了!)
就像蛋糕的例子,台灣蛋糕店何其多,競爭非常激烈,實在很難凸顯;但是如果你的蛋糕市場定位是針對「12歲以下的孩子的生日蛋糕」,想在這市場當第一,你的理由是「1二十年經驗五星級飯店甜品師傅親手製作 2.迪士尼授權的圖案栩栩如生的繪製在蛋糕上 2.低鈉、低飽和的奶油 3.堅持新鮮,不用罐頭水果,全用新鮮水果及食材 4.蛋糕不隔夜,都是約定取貨時間前才開始製作,保持新鮮」…你溝通的對象相對清晰,溝通的理由相對有意義,你在市場營銷花費的心力及金錢才夠精準,最重要的是
沒有留言:
張貼留言